Jak robić biznes w Chinach, czyli magia stołu i guanxi

Dla większości polskiego biznesu Państwo Środka to rynek trudny, hermetyczny, odległy, rządzący się odmiennymi zasadami i regułami, który trzeba najpierw dobrze poznać, by na nim zaistnieć.

Pośrednicy zarabiają na mitach

Na podtrzymywaniu tych mitów korzysta wielu pośredników i firm zajmujących się objaśnianiem, jak sobie radzić w chińskich realiach i odnajdywać w tamtejszej zniuansowanej i odmiennej od naszej kulturze.

Sam jednak po dłuższym pobycie w Chinach uważam, iż owe mity są w wielu wypadkach fałszywe.

Chińczycy też uczą się świata

Samych Chińczyków coraz częściej bawią nasze wyobrażenia i stereotypy na ich temat. Co ciekawe również w Chinach, odkąd ruszyły one na zagraniczne zakupy a ich biznesmeni rozjechali się po świecie, nie brakuje w tamtejszych mediach porad na temat tego, co wypada a, co nie, w kontaktach z zagranicznymi partnerami.

REKLAMA

Chiński turysta niemile widziany

Podobne nauki dobrych manier udzielane są przez władze chińskim turystom, (ich liczba dochodzi powoli do 100 mln), którzy podróżują coraz częściej za granicę i cieszą się tam – raczej - złą reputacją, choć zostawiają coraz więcej pieniędzy.

Jak z tego widać stereotypy istnieją po obydwu stronach. Skoncentrujmy się jednak na sprawach biznesowych i zobaczmy, jak wygląda to z naszej perspektywy.

Czy w Chinach trzeba znać język chiński?

Jeden z mitów dotyczy języka chińskiego. Wcale nie trzeba go znać, nawet w stopniu podstawowym, by prowadzić w Chinach interesy. Wystarczy dobry i sprawny tłumacz.

Do tego coraz więcej chińskich menedżerów mówi nieźle po angielsku. W tym języku prowadzi się też zazwyczaj korespondencję służbową z partnerami zagranicznymi.

REKLAMA

Oczywiście, jeśli opanujemy kilka najczęściej używanych chińskich słów albo zwrotów grzecznościowych, będzie to dobrze widziane w każdej sytuacji.

Czy trzeba znać chińską etykietę?

Mit kolejny głosi, iż aby prowadzić biznes w Chinach niezbędne jest poznanie tamtejszej kultury oraz etykiety.

Rzecz jasna nie zaszkodzi wiedzieć jak najwięcej o kulturze kraju, w którym przyjdzie nam robić interesy, ale wcale nie jest to warunek decydujący o ich powodzeniu.

Jak wręczać wizytówkę?

Chińczycy są coraz lepiej obeznani z zachodnimi zwyczajami i dobrze wiedzą, że nie jada się u nas pałeczkami, zaś wizytówki wręcza jedną ręką a nie dwoma, jak w Chinach.

REKLAMA

Trzeba wyjaśnić, że podanie Chińczykowi wizytówki jedną ręką uchodzi za duży nietakt i jest postrzegane, jako niegrzeczne.

Jednak Chińczycy bardzo ciekawi są owych różnic i zwyczajowych odmienności. Chętnie też (poprzez tłumacza, jeśli nie ma innej możliwości porozumienia się) objaśnią w czym rzecz. Przy okazji sami mogą zasypać nas dziesiątkami pytań, jak etykieta i zachowanie w podobnych sytuacjach wyglądają u nas? Są przy tym bardzo tolerancyjni i otwarci, czego jednak nie należy nadużywać.

Stół, najważniejsza rzecz w biznesie w Chinach

Wypada również posiąść, choćby podstawową wiedzę na temat zachowaniu się przy chiński stole. Dlaczego akurat przy stole?

Otóż większość ustaleń biznesowych zapada w Chinach, właśnie, podczas nieformalnych spotkań w specjalnie wynajętych salach restauracyjnych i przy, zazwyczaj obficie zastawionym okrągłym stole.

REKLAMA

Musi być  guanxi

Podczas takich właśnie biesiad, których może być wiele, nim dojdzie do ostatecznego porozumienia i podpisania kontraktu - buduje się coś, co w Chinach jest bardzo ważne i nazywa się „guanxi”.

Jest to rodzaj osobistych relacji pomagających nie tylko w interesach, ale i w radzeniu sobie w życiu. Mając lepsze i rozleglejsze „guanxi” żyje się łatwiej, ma lepszą pracę, tzw. „dojścia” do osób, które mogą sporo pomóc, itp.

Warto też takie kontakty - radzą sami Chińczycy - podtrzymywać zupełnie bezinteresownie nawet po zakończeniu współpracy biznesowej.

Będzie to przez drugą stronę docenione i możemy liczyć na wdzięczność i rewanż.

REKLAMA

Pamiętaj: biznes to nie przyjaźń

Jednak w biznesie z zagranicznym partnerem, choć „guanxi” są także pomocne, to Chińczycy w pierwszej kolejności będą nas postrzegać, jako źródło zarobków a nie potencjalnych przyjaciół, czego należy mieć świadomość i nie liczyć na żadne sentymenty i ustępstwa z ich strony.

Oszustów jest tylu samo co w innych krajach

Mit kolejny, mówi, iż większość chińskich partnerów będzie nas chciała oszukać. Owszem, jak wszędzie można i tutaj trafić na nieuczciwego kontrahenta albo dostawcę, lecz w dobie Internetu praktyki takie mają raczej krótkie nogi.

Chińczycy zdają sobie sprawę, że zysk za wszelką cenę, może obrócić się przeciwko nim. Są pragmatyczni i wolą otrzymywać zlecenia lub zamówienia większe i regularne.

Zawsze trzeba być czujnym i asertywnym

W biznesowych kontaktach z Chińczykami trzeba być jednak bardzo asertywnym i czujnym oraz jasno i stanowczo formułować swe oczekiwania.

REKLAMA

W Chinach, o czym powszechnie się tutaj mówi, wiele firm ma wciąż problemy z utrzymaniem jakości swych wyrobów.

Żądaj jakości

Do tego powszechne „duszenie” rosnących w Państwie Środka kosztów produkcji powoduje, iż wiele tamtejszych firm, zwłaszcza mniej renomowanych, stopniowo pogarsza jakość produktów stosując tańsze materiały i komponenty.

Lepiej mieć swojego człowieka

To, że np. pierwsza, druga czy trzecia partia zamówionego towaru spełniała standardy jakościowe nie oznacza, iż będzie tak już zawsze. Warto, więc przed ich kolejną wysyłką mieć w Chinach kogoś zaufanego, kto będzie nad tym czuwał.

Chińczycy z kolei odbijają piłeczkę twierdząc, że wielu ich kontrahentów, zwłaszcza z Europy Środkowo-Wschodniej oczekuje za jak najniższą cenę towarów z najwyższej półki. Tak się nie da - tłumaczą - mówiąc, że tanie towary nigdy nie będą dobre a dobre tanie.

REKLAMA

Podsumowując tę garść refleksji należy zaznaczyć, iż budowa biznesu z Chinami do prostych nie należy i wymaga sporo zaangażowania i cierpliwości. Nie jest jednak aż tak trudna i „egzotyczna”, jak zwykło się to u nas powszechnie uważać.

Adam Kaliński z Pekinu