Black Friday. Psycholog: scenariusz jest taki, żeby ludzie wydawali jak najwięcej pieniędzy

Powiązany Artykuł

Black Friday i Black Week. Sprawdź, jak nie dać się oszukać i na co zwrócić uwagę

Tegoroczny Black Friday wypada 27 listopada, ale w tym roku sprzedawcy ogłosili Black Week, czyli cały tydzień zniżek, który otwiera przedświąteczny okres zakupowy.

Damian Nejman, PolskieRadio24.pl: Dlaczego w Black Friday tak często tracimy głowę i wydajemy ciężko zarobione pieniądze na rzeczy, których wcale nie potrzebujemy?

Dr Ewa Jarczewska-Gerc: Problem polega na tym, że często zakupy czy nabywanie różnych materialnych dóbr nie ma charakteru spełniania potrzeb podstawowych. Czym innym jest zakup bochenka chleba, a czym innym jest zakup modnej bluzki. Te dwie grupy produktów zaspokajają zupełnie inne potrzeby. Marketerzy sprawiają, że rzucamy się na te wszystkie dobra i wywołują w nas wrażenie, że nie jesteśmy w stanie funkcjonować bez tej nowej bluzki, że jesteśmy gorsi, mniej atrakcyjni czy mniej inteligentni. A my, rzucając się na te dobra, chcemy te sztucznie wzbudzoną potrzebę zaspokoić. Na dokładkę czynnikiem, który intensyfikuje te działania, są rzeczywiste promocje, więc mamy wizję, że zaoszczędziliśmy 300, 500 zł i to sprawia, że tak chętnie wydajemy te nasze ciężko zarobione pieniądze.

Black Friday faktycznie nam się opłaca? A może jest tak, że to nie my łowimy superokazje, ale sami wpadamy w zastawione przez sklepy sidła superokazji?

Zależy, co rozumiemy pod pojęciem "okazji". Jeżeli rzeczywiście mieliśmy taką potrzebę – również emocjonalną – i planowaliśmy wcześniej kupić nową torebkę czy nowe buty, to w tych dniach możemy zaoszczędzić, bo te obniżki rzeczywiście są. Oczywiście bywa tak, że ten rabat jest zawyżony, ale tu już mówimy o nieczystych zagraniach marketingowych. Jednak jeżeli i tak planowaliśmy zakupy, to faktycznie możemy zaoszczędzić. Natomiast gdy nie planowaliśmy zakupów i nie mamy potrzeby, aby dane dobra nabyć, to ze względu na te przeceny kupujemy rzeczy, które zupełnie nie są nam potrzebne i wtedy to promocja ma nad nami kontrolę, a nie my nad promocją. Producenci i marketerzy liczą właśnie na to, że staniemy się ofiarą tego mechanizmu i zareagujemy zgodnie ze scenariuszem, a jest on taki, żeby ludzie nie kupowali tylko rzeczy, które potrzebują, ale żeby wydawali jak najwięcej pieniędzy.

Jak bronić się przed sztuczkami sprzedawców, na co zwracać uwagę, aby nie zatracić się w tym szaleństwie?

Jednym z obszarów samokontroli jest hamowanie impulsów i zapanowanie nad zachowaniem w sytuacji, kiedy już mamy podjąć decyzję o kupnie, ale jesteśmy w stanie się cofnąć i tego nie zrobić. Na ile jesteśmy w stanie zahamować impuls, to kwestie indywidualne, ale możemy te umiejętności rozwijać. Jeżeli tej samokontroli nie mamy dobrze rozwiniętej, to nie wchodźmy, nie klikajmy bezrefleksyjnie w te oferty – jak to mówią: co z oczu, to z serca. Jeśli nie widzimy tego bodźca, nie ekscytujemy się nim, to jest szansa, że nie pojawi się ta reakcja. To jest najskuteczniejsza metoda. Jeśli jednak wejdziemy do sklepu albo klikniemy w internecie dane oferty, to przekraczamy pierwszy próg świata stworzonego przez producentów. Gdy znajdziemy się w tym świecie wspaniałości i te dobra zaczną nas kusić swoim widokiem, to już będzie trudniej, ale są i tacy, którzy nawet w tym momencie potrafią się schłodzić i zahamować reakcję.

REKLAMA

Powiązany Artykuł

Trwa Black Week. Marek Zagórski apeluje: zachowajmy czujność

Są dwa wymiary każdej pokusy. Wymiar emocjonalno-motywacyjno-konsumacyjny. Dotyczy on tych wszystkich emocji, które w nas budzi dany produkt, a także wszystkich emocji, które są związane z jego konsumowaniem. Przykładem jest reklama, w której mówi się o puszystym kremie rozpływającym się w ustach. Ale każda pokusa ma także wymiar informacyjno-poznawczy, czyli dotyczący tego, z czego dany produkt się składa, czym naprawdę jest. Nową sukienkę możemy rozpatrywać w wymiarze emocjonalno-motywacyjno-konsumacyjnym jako piękną, modną, dzięki której będę otrzymywać komplementy, a z drugiej strony w wymiarze informacyjno-poznawczym – czyli że to jest tylko kawałek bawełny, szmatki i w ten sposób myśląc o tej pokusie, możemy myśleć o niej na chłodno. Niektórzy dają sobie pewną liczbę godzin lub kilka dni na podjęcie decyzji zakupu, dzięki czemu są w stanie bardziej racjonalnie ocenić, czy dany produkt im się nadal tak bardzo podoba. Często dochodzą do wniosku, że nie jest już tak kuszący, choć oczywiście zdarza się, że ta potrzeba nadal jest silna i sukienka ciągle bardzo się nam podoba. Wtedy warto kupić.

Część osób bierze pożyczki i się zadłuża, aby być gotowym na wyprzedaże. Czy widzi pani tutaj problem o podłożu nie tylko finansowym, ale także psychologicznym?

To problem psychologiczny, ale przede wszystkim o podłożu finansowym, ponieważ problemy finansowe pogłębiają problemy psychologiczne. Jak zaciągamy długi, to czujemy się coraz gorzej, spada nasza samoocena i wpadamy w błędne koło wydawania, żeby sobie ten humor polepszyć. Branie pożyczek na nowe ubrania ewidentnie wskazuje, że mamy jakąś niezaspokojoną potrzebę emocjonalną. Zadłużamy się, czujemy się z tym fatalnie i aby poprawić swój humor, kupujemy kolejną rzecz. To moment w życiu, w którym wiele osób powinno się zastanowić nad tym, jakie potrzeby zaspokaja kupowanie nowych rzeczy. Może to być związane z kompleksami, kłopotami w związku i dotyczyć wielu innych problemów. W nagradzaniu się materialnymi rzeczami nie ma niczego złego, ale zwróćmy uwagę na wzorzec. Może to się powtarzać, kiedy akurat powinniśmy skonfrontować się z trudną sytuacją, rozwiązać problem, aktywnie podejść do danej kwestii. Robienie zakupów może być sposobem ucieczki od rzeczywistości i bieżących problemów, a także pogłębieniem stresu.

PAP/Małgorzata Latos

Na koniec proszę nam zdradzić, jak Pani radzi sobie w otaczającym nas zakupowym szaleństwie, co Pani robi, aby nie dać się nabić w butelkę, bo przed nami jeszcze "cyber monday", kupowanie prezentów gwiazdkowych, sylwester... Łatwo się zatracić.

Chociaż zajmuję się tą problematyką prawie 20 lat, to jestem tylko człowiekiem i także lubię kupować ładne rzeczy (śmiech). Teraz rzeczywistość jest trudna dla wielu ludzi, jest depresyjnie, mamy pandemię. Po swoich reakcjach w supermarkecie – gdzie świąteczna atmosfera zagościła na dobre – widziałam, że byłam bliska wykupywania wszystkiego, co wiąże się ze świętami. Jednak wiedza o mechanizmach, o których mówiłam, pomaga się schłodzić, pozwala zatrzymać się i zrozumieć, że właśnie o to chodzi tym wszystkim, którzy próbują w nas wlać poczucie, iż nie można bez tych wszystkich rzeczy żyć, mimo iż tak naprawdę świetnie sobie bez nich poradzimy. Ćwiczę się w odmawianiu sobie pewnych rzeczy, bywa tak, że jak coś bardzo mi się podoba, to staram się sobie tego odmówić, ponieważ to ćwiczy siłę woli. Dla siebie wybieram tylko część i nigdy nie kupuję wszystkiego.

REKLAMA

Czyli jednak jest wiele prawdy w tym, że jak w małych rzeczach będziemy konsekwentni i będziemy się ćwiczyć, to gdy nawiedzą nas większe pokusy, to dzięki tej pracy będziemy mogli je zwalczyć.

Czas postu – element obecny we wszystkich kulturach i religiach, podczas którego z czegoś się rezygnuje, trzeba pobyć chwilę w pewnym dyskomforcie – ma bardzo głęboki sens. Post ćwiczy zdolność do przywracania kontroli nad własnymi zachowaniami. W okresach promocji i wyprzedaży produkty zaczynają mieć nad nami kontrolę, ale gdy przyzwyczajamy się, że są okresy takie jak post właśnie, kiedy nie sprawiamy sobie przyjemności i nie sięgamy po pewne rzeczy, to daje nam to siłę, aby odzyskać tę kontrolę i panować nad swoim zachowaniem. Wtórnie buduje to też poczucie naszej skuteczności, czyli coś, czego potrzebujemy, aby efektywnie funkcjonować.

Rozmawiał Damian Nejman