Najważniejsze informacje w skrócie:

• Marża 1000% na grzańcu: Koszt surowców potrzebnych do przygotowania kubka napoju wynosi zaledwie 1,80 zł, podczas gdy cena dla klienta sięga 25 zł. Inne produkty sprzedawane są z podobnymi przebitkami.
• Zysk do 100 000 zł: Przy sprzyjającej pogodzie i dużej sprzedaży w weekendy, właściciel stoiska w topowej lokalizacji może zarobić „na czysto” sześciocyfrową kwotę w nieco ponad miesiąc.
• Wysokie koszty działalności: Zanim sprzedawca osiągnie zysk, musi pokryć wydatki sięgające nawet 60 000 zł, obejmujące czynsz, wypłaty dla pracowników oraz rachunki za prąd.

Na wielu starówkach w polskich miastach w powietrzu unosi się zapach goździków i prażonych orzechów, a w tle słychać nieśmiertelne "Last Christmas". Atmosfera jest gęsta od świątecznej magii i zachęca do skorzystania z ofert jarmarków. Sielanka znika jednak, gdy zbliży się kartę lub telefon do terminala płatniczego przy drewnianej budce.

Wtedy następuje brutalne zderzenie z rzeczywistością, gdy za pajdę chleba i kubek ciepłego wina z konta znika blisko 50 złotych. Większość klientów w tym momencie narzeka na chciwość sprzedawców, nie zdając sobie sprawy, że uczestniczą w jednym z najbardziej skomplikowanych mechanizmów finansowych w handlu detalicznym. Jarmark bożonarodzeniowy w obecnym kształcie to nie nostalgiczne spotkanie z rzemiosłem, lecz precyzyjnie skonstruowane centrum handlowe pod gołym niebem, oparte na najbardziej agresywnych marżach, jakie widział polski rynek.

Grzaniec jak ze złota. Jak zarobić 1000% marży?

To właśnie grzane wino jest absolutnym liderem rentowności i to ono finansuje astronomiczne czynsze. Sieć obiegły zdjęcia wyrzucanych przez stoiska  "grzańców z kanistra”. Większość stoisk nie serwuje autorskich receptur, lecz gotowe produkty, takie jak popularny "Grzaniec Galicyjski", kupowane w hurtowniach w 5-litrowych workach typu Bag-in-Box. Analiza ofert hurtowych nie pozostawia złudzeń: 5-litrowy kanister takiego wina kosztuje przy zakupie paletowym między 22 a 26 zł brutto.

Matematyka kubka jest dla klienta druzgocąca. Z pięciu litrów otrzymujemy 25 porcji po 200 ml. Koszt samego wina w kubku to zaledwie 1 zł. Do tego należy doliczyć koszt kubka jednorazowego. Choć papierowy kubek w hurcie to grosze, dochodzi do niego tak zwana opłata plastikowa (dyrektywa SUP) w wysokości 0,20zł plus VAT. Realny koszt opakowania zamyka się więc w kwocie 0,80zł. Sumując te wartości, całkowity koszt wytworzenia produktu (COGS), który trafia do ręki zmarzniętego klienta, wynosi maksymalnie 1,80zł.

Tymczasem cena sprzedaży na jarmarku oscyluje w granicach 20-25 zł, a więc tyle, ile sprzedawcę kosztował cały baniak. Mamy tu do czynienia z marżą sięgającą, a czasem przekraczającą 1000%. Sprzedając kubek za 20-25 zł, sprzedawca zarabia „na czysto” na surowcu ponad 18-23 zł.

Jeśli stoisko sprzeda dziennie 500 kubków, co w weekendy jest standardem, generuje 10 000 zł przychodu przy koszcie surowca rzędu zaledwie 900 zł.

Bezcenna tradycja. Pajda chleba droższa od bochenka

Podobne mechanizmy działają w przypadku jedzenia, gdzie proste, tanie składniki zyskują luksusowe ceny dzięki „tradycji” i atmosferze. Pajda chleba ze smalcem to kolejny przykład ekstremalnej marżowości.

Wielki bochen chleba wiejskiego kosztuje w piekarni około 15-20 zł i wystarcza na kilkanaście solidnych porcji, co daje koszt chleba na poziomie 1,50 zł. Smalec i ogórek to wydatek rzędu złotówki. Całkowity wsad do kotła nie przekracza 3 zł. Sprzedaż takiej kanapki za 30 zł lub 35 zł (a zdarza się, jak w Krakowie, że i za ponad 50 zł) oznacza ponad dziesięciokrotne przebicie. Klient płaci nie za mąkę i tłuszcz, ale za sentyment.

Psychologiczną granicę cenową w tym sezonie przebija szaszłyk. Cena za porcję mięsa z grilla osiągnęła na jarmarkach poziom 55 zł. Równie jaskrawym przykładem są pierogi, których ceny w Krakowie poszybowały do 50 zł za talerz. Nawet przy ręcznej produkcji i drogich składnikach, koszt surowcowy rzadko przekracza 5-8 zł, co daje marżę rzędu 600 %.

Z kolei w przypadku gofrów, zyskowność jest tak duża, że pozwala na błyskawiczną amortyzację sprzętu. Profesjonalna gofrownica gastronomiczna kosztuje nawet 5000 zł. Jednak przy marży rzędu 20 zł na jednej sztuce, maszyna zwraca się po sprzedaniu zaledwie 250 gofrów. Na obleganym stoisku taki wolumen sprzedaży osiąga się w jeden dobry weekend.

Masowy "handmade" i "chińszczyzna" za krocie

Wysokie koszty najmu stanowisk sprawiają, że autentyczne rzemiosło na jarmarkach powoli wymiera, ustępując miejsca zjawisku masowego arbitrażu towarowego (korzystania na różnicy cen). Prawdziwy artysta, który jest w stanie wydziergać jeden szalik dziennie, nie ma fizycznej możliwości zarobienia na czynsz wynoszący kilkanaście tysięcy złotych. Miejsce na rynku utrzymują więc ci, którzy stosują reselling.

Proces ten polega na kupowaniu tanich produktów przemysłowych i sprzedawaniu ich jako towarów luksusowych. Powszechną praktyką jest kupowanie hurtowych opakowań słodyczy w dyskontach, a następnie przepakowywanie ich w małe, ozdobne torebeczki. Żelki czy orzechy, które w hurcie kosztują 3-4 zł, po zmianie opakowania sprzedawane są za 15-20 zł. W tym roku głośno było o czekoladach z Gdańska, które okazały się przepakowanymi w inne opakowania produktami z popularnej sieci sklepów.

Jeszcze gorzej sytuacja wygląda w przypadku zabawek i gadżetów. Świecące balony czy czapki z ruchomymi uszami to w 99% import z Chin, dostępny na portalach typu Alibaba lub w hurtowniach w Wólce Kosowskiej. Produkt kosztujący w imporcie 8-12 zł, na jarmarku osiąga cenę 40-60 zł.

Nawet tak zwane "góralskie sery" bywają ofiarą marketingu i biologii. Warto pamiętać o naturze – owce przestają dawać mleko w październiku. Sery sprzedawane w grudniu to często produkty z mleka krowiego wytwarzane przez duże mleczarnie. Mały serek wędzony w hurcie kosztuje 2,00-2,50 zł, by po podgrzaniu na grillu trafić do klienta za 6-8 zł. Przebitka cenowa wynosi 300%, a klient płaci za iluzję regionalnego wyrobu.

Bilet wstępu do raju. Jaki czynsz płacą sprzedawcy?

Jak do tej pory jarmarki wyglądały jako cudowne maszynki do zarabiania pieniędzy. Jeśli jednak przyjrzymy się kosztom, jakie ponoszą sprzedawcy, by móc się wystawiać, sprawy przestają wyglądać tak jednostronnie.

Aby zrozumieć, dlaczego ceny na jarmarkach przyprawiają o zawrót głowy, trzeba zajrzeć na zaplecze finansowe samej imprezy. Sprzedawca, otwierając swoje okienko pierwszego dnia jarmarku, zazwyczaj musiał ponieść z góry koszty porównywalne z ceną małego miejskiego samochodu.
Bariery wejścia na jarmarki są drakońskie. W Gdańsku, uchodzącym za najdroższą lokalizację w Polsce, wynajem dużej konstrukcji gastronomicznej typu „Karczma” czy „Anielski Młyn” to wydatek rzędu 29 500 zł netto. Do tego dochodzi obowiązkowa kaucja w wysokości 2500 zł. To jednak nie koniec. Nawet mniejsze stoiska gastronomiczne o powierzchni 8 m², kosztujące 12 700zł netto, są obciążone dodatkową prowizją w wysokości 10% od przychodu brutto. Oznacza to, że organizator staje się de facto cichym wspólnikiem każdego wystawcy, pobierając haracz od każdej sprzedanej kiełbasy czy gofra, niezależnie od rentowności biznesu.

Jeszcze inny model funkcjonuje we Wrocławiu. Tamtejsi organizatorzy nie publikują sztywnego cennika, co pozwala na stosowanie swoistego inżynierii cenowej. Stawki ustalane są indywidualnie, co umożliwia żądanie wyższych kwot od sprzedawców wysokomarżowych (alkohol), by w ten sposób subsydiować mniej dochodowe, ale „klimatyczne” stoiska z rękodziełem, które stanowią niezbędną scenografię dla całej imprezy.

Co więcej, we Wrocławiu sprzedawca płaci nie tylko organizatorowi. Kluczowym elementem kosztorysu jest opłata targowa odprowadzana bezpośrednio do gminy w wysokości 2 zł za m² dziennie plus VAT. Licznik bije więc podwójnie – dla firmy eventowej i dla miasta, niezależnie od tego, czy ktokolwiek podejdzie do lady.

Ciekawym przypadkiem jest Bydgoszcz, gdzie cennik stoisk stanowi swoisty barometr tego, co tak naprawdę liczy się dla miejskich włodarzy. System kategoryzacji stawek brutalnie obnaża hierarchię wartości. Artysta sprzedający własne rękodzieło płaci za stoisko 3300 zł brutto. Tymczasem sprzedawca alkoholu musi wyłożyć na stół 10 000 zł brutto. Jeśli ktoś chce mieć wyłączność na dany produkt, dopłaca kolejne 10 000zł. Widać tu jak na dłoni, że w ekonomii jarmarku sprzedaż „procentów” oceniana jest na bardziej opłacalną niż kultura i sztuka, co jasno definiuje priorytety tego biznesu.

Ukryci zabójcy rentowności. Dodatki do czynszu

Czynsz to zaledwie wierzchołek góry lodowej kosztów. Wielu obserwatorów zapomina, że drewniane budki to w rzeczywistości nieocieplone namioty, które trzeba ogrzać i zasilić prądem w taryfach komercyjnych. W branży gastronomicznej stoiska to małe fabryki ciepła, gdzie gofrownice i frytownice pracują na mrozie w skrajnie nieefektywnych warunkach.

Koszty energii potrafią zabić rentowność. W Gdańsku samo przyłącze energetyczne dla gastronomii wymagającej „siły” (trzy fazy do 18 kW) kosztuje aż 5700 zł. To kwota, za którą mały rzemieślnik mógłby opłacić pracownię przez kilka miesięcy, tutaj wydawana jest tylko za możliwość włożenia wtyczki do gniazdka.

Do tego dochodzi kreatywność urzędnicza w tworzeniu nowych opłat. Miasta traktują sprzedaż grzanego wina jako żyłę złota i nakładają na nią swoiste podatki od zysków nadzwyczajnych. Jaskrawym przykładem jest Szczecin. Standardowa opłata za stoisko gastronomiczne wynosi tam 5200 zł, ale jeśli przedsiębiorca chce sprzedawać grzańca, musi dopłacić 4000 zł za samą taką możliwość. Jest to opłata całkowicie oderwana od kosztów obsługi, stanowiąca po prostu "bilet" do najbardziej dochodowego segmentu rynku.

Budki nie stoją puste. Wypłaty dla pracowników

W medialnym przekazie często pojawiają się sensacyjne nagłówki o stawkach rzędu 45 czy 50 złotych za godzinę pracy na jarmarku, co sugeruje, że jest to żyła złota dla studentów szukających dorywczego zajęcia.

Analiza ofert rynkowych szybko weryfikuje te doniesienia. Stawki zbliżone do 50 zł są owszem oferowane, ale zazwyczaj dotyczą wyłącznie specyficznych, newralgicznych dni, takich jak Wigilia czy Sylwester, lub obejmują premie uznaniowe za wybitne wyniki sprzedażowe. Szara rzeczywistość dnia powszedniego wygląda zupełnie inaczej. Większość standardowych ofert dla personelu oscyluje w granicach 25–35 zł netto za godzinę. Choć dla studenta jest to stawka akceptowalna, należy pamiętać o warunkach: praca odbywa się często w nieogrzewanym kiosku, przy otwartym oknie, przez kilkanaście godzin na mrozie.

Z perspektywy właściciela stoiska, kapitał ludzki stanowi jednak drugą, po czynszu, największą barierę kosztową. Specyfika jarmarku wymaga, by punkt handlowy funkcjonował siedem dni w tygodniu, zazwyczaj od godziny 10:00 do 22:00. Oznacza to 12-godzinny dzień pracy. Obsługa stoiska w pojedynkę jest fizycznie niemożliwa i ryzykowna – w przypadku gastronomii jedna osoba musi zajmować się wydawaniem posiłków i obsługą terminala, podczas gdy druga dba o zatowarowanie, podgrzewanie i porządek. Wymaga to zatrudnienia minimum dwóch osób na zmianę lub stworzenia systemu rotacyjnego.

Matematyka kosztów pracowniczych jest nieubłagana. Przyjmując średnią stawkę rynkową i 12-godzinny tryb pracy dla dwuosobowej załogi, dzienny koszt utrzymania personelu wynosi około 720 zł. Biorąc pod uwagę, że jarmark trwa zazwyczaj 35 dni, sumaryczny koszt robocizny rośnie do kwoty 25 200 zł. Jest to wartość niemal równa kosztowi wynajmu stoiska w strefie premium. Oznacza to, że zanim przedsiębiorca zacznie zarabiać na siebie, musi wygenerować marżę brutto rzędu 50 000-60 000 zł, tylko po to, by pokryć czynsz dla organizatora i wypłaty dla pracowników. Dopiero każda złotówka powyżej tego progu stanowi potencjalny zysk, co przy deszczowej pogodzie czyni ten biznes balansowaniem na cienkiej linie.

Ile zarabiają sprzedawcy na jarmarkach świątecznych? To jak kasyno pod chmurką

Mimo marż 1000% dla właściciela budki jarmark jest hazardem. Wszystko zależy od pogody. Rozstrzał przychodów jest gigantyczny: od poniedziałku do czwartku dzienny utarg może wynosić zaledwie 2000-5000 zł, co ledwo pokrywa koszty pracowników, najmu oraz energii na dany dzień. W weekend z kolei przychody mogą wystrzelić do poziomu 15 000-25 000 zł dziennie - to one są kluczowe dla ostatecznego zarobku danego stoiska.

Wystarczą dwa deszczowe weekendy, by zysk zamienił się w długi, ponieważ czynsz i pensje trzeba płacić zawsze. Jednak przy optymistycznym scenariuszu, dobrej pogodzie i sprawnej logistyce, właściciel stoiska gastronomicznego w lokalizacji premium może osiągnąć dochód przekraczający 100 000 zł w niewiele ponad miesiąc.

Aby w ogóle myśleć o zysku, przedsiębiorca musi najpierw pokryć koszty stałe sięgające łącznie 60 000 zł. Na tę kwotę składa się czynsz z opłatami dodatkowymi (często przekraczający 30 000 zł) oraz ponad 25 000 zł wynagrodzeń dla personelu. W przeliczeniu na jeden dzień handlowy oznacza to, że licznik kosztów startuje każdego ranka od poziomu ponad 1700 zł. Dopiero po sprzedaniu pierwszych kilkudziesięciu kubków grzańca – wyłącznie na pokrycie kosztów stałych danego dnia – wystawca zaczyna zarabiać na siebie, co doskonale wyjaśnia nerwową walkę o każdego klienta.

Prawdziwymi zwycięzcami w tej grze są jednak zawsze organizatorzy i miasta, którzy swoje pieniądze inkasują niezależnie od aury. Klient płacący 25 zł za grzańca nie płaci za jakość wina. Płaci "zrzutkę" na 30 000 zł czynszu, prąd i ryzyko przedsiębiorcy, kupując w zamian chwilę świątecznej atmosfery.

Czytaj także: 

• Zakupy emerytów wyraźnie potaniały. Oszczędności poszły na "koszyk pamięci"
• Już ponad 2000 zł na samo jedzenie i chemię. Koszyk rodziny 2+2 drożeje mimo spadków cen
• Singiel drogo płaci za niezależność. 20% pensji znika w sklepie

Źródło: PolskieRadio24.pl/Michał Tomaszkiewicz

Skąd to wiemy? Jak to wyliczyliśmy?

Wszystkie kwoty i wyliczenia przedstawione w artykule opierają się na twardych danych rynkowych dotyczących sezonu 2024/2025.

Czynsze i opłaty: Dane dotyczące kosztów najmu pochodzą bezpośrednio z oficjalnych cenników i regulaminów dla wystawców udostępnionych przez organizatorów jarmarków w Gdańsku, Warszawie i Bydgoszczy. Informacje o opłatach dodatkowych (np. za koncesję na grzańca w Szczecinie czy opłaty targowe we Wrocławiu) zostały zweryfikowane w uchwałach miejskich i doniesieniach lokalnych mediów branżowych.

Koszt "wsadu do kotła": Ceny surowców (wina, półproduktów, opakowań) nie są cenami sklepowymi, lecz wynikają z analizy ofert hurtowni gastronomicznych (B2B). Uwzględniliśmy ceny przy zakupach paletowych (np. opakowania Bag-in-Box 5L) oraz obowiązkowe opłaty środowiskowe (dyrektywa SUP) doliczane do kubków jednorazowych.

Koszty energii i sprzętu: Szacunki zużycia prądu oparto na specyfikacji technicznej profesjonalnych urządzeń gastronomicznych (gofrownice dużej mocy, bemary, frytownice) oraz komercyjnych stawek za energię elektryczną, które są znacznie wyższe niż te dla gospodarstw domowych.

Zarobki pracowników: Stawki godzinowe zostały ustalone na podstawie analizy rzeczywistych ogłoszeń o pracę na portalach rekrutacyjnych w listopadzie i grudniu 2024 roku, po odrzuceniu skrajnych ofert (np. dotyczących wyłącznie Wigilii).