Najważniejsze informacje w skrócie:

• Nowe prawo, stare sztuczki: Weszła w życie ustawa o jawności cen, która zmusza deweloperów do publikowania cen mieszkań. Branża, zamiast się w pełni dostosować, odpowiedziała arsenałem kreatywnych taktyk obchodzenia przepisów, takich jak symboliczne ceny „1 zł”, ukrywanie cenników na stronach czy oferowanie rabatów tylko w prywatnych negocjacjach.
• UOKiK i konsumenci reagują: Praktyki deweloperów wywołały lawinę skarg od konsumentów (ponad tysiąc zgłoszeń). Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów aktywnie monitoruje rynek i grozi dotkliwymi karami (do 10% rocznego obrotu), mając już na koncie skuteczne karanie deweloperów za inne nieuczciwe praktyki.
• Gra o przewagę informacyjną: Deweloperzy walczą o utrzymanie dawnej przewagi, która pozwalała im indywidualnie kształtować ceny w zależności od klienta. Nowe prawo, mimo prób jego obejścia, dało kupującym potężne narzędzia – m.in. prawo do żądania sprzedaży po cenie z ogłoszenia, co fundamentalnie wzmacnia ich pozycję na rynku.

Jak deweloperzy obchodzą jawność cen? Katalog najczęstszych strategii

Najbardziej jaskrawym i medialnym przykładem nowej strategii stało się publikowanie ofert z ceną symboliczną – „1 złoty” lub „1 złoty za metr kwadratowy”. Choć formalnie taki zabieg spełnia obowiązek publikacji ceny, w rzeczywistości jest kpiną z intencji ustawodawcy. Całkowicie uniemożliwia porównanie ofert i zmusza klienta do wykonania telefonu, co przywraca stary porządek, w którym to deweloper od samego początku kontroluje proces sprzedaży.

Inną, znacznie bardziej subtelną metodą, jest prewencyjne zawyżanie cen katalogowych. Deweloper ustala oficjalną, publicznie widoczną cenę mieszkania na poziomie wyższym niż realna kwota, którą jest gotów zaakceptować. Tworzy w ten sposób „bufor” na rabaty, które oferuje dopiero podczas prywatnych negocjacji. Dzięki temu unika publicznego rejestrowania obniżek, które mogłyby zostać odczytane jako sygnał o problemach ze sprzedażą. W publicznym rejestrze inwestycja jawi się jako stabilna i utrzymująca wysoką wartość, podczas gdy prawdziwe transakcje odbywają się na zupełnie innym poziomie cenowym.

Katalog taktyk deweloperów

Deweloperzy stosują szereg metod, aby ominąć obowiązek jawności cen. Zobacz, jakie to taktyki, jaki jest ich cel i co oznaczają dla Ciebie jako kupującego.

💸 Manipulacje cenowe

Publikowanie cen symbolicznych, np. „1 zł”

🎯 Cel dewelopera

Formalne spełnienie obowiązku, ale całkowite ukrycie realnej wartości.

😟 Skutek dla kupującego

Całkowita dezinformacja i niemożność porównania oferty.

Zawyżanie cen katalogowych i tworzenie „bufora” na rabaty

🎯 Cel dewelopera

Uniknięcie publicznego rejestrowania obniżek, utrzymanie wizerunku stabilnej inwestycji.

😟 Skutek dla kupującego

Trudność w ocenie, czy oferowany rabat jest realną okazją, czy tylko powrotem do ceny rynkowej.

❓ Obfuskacja (ukrywanie) informacji

Ukrywanie cennika w trudno dostępnych miejscach na stronie

🎯 Cel dewelopera

Zniechęcenie do poszukiwania informacji, utrudnienie pracy agregatorom cen.

😟 Skutek dla kupującego

Utrata czasu, frustracja i potencjalna rezygnacja z weryfikacji oferty.

Niejednolita i nieintuicyjna prezentacja danych

🎯 Cel dewelopera

Utrudnienie bezpośredniego porównania kluczowych parametrów z konkurencją.

😟 Skutek dla kupującego

Chaos informacyjny i ryzyko podjęcia decyzji na podstawie niepełnych danych.

🗣️ Przenoszenie negocjacji do sfery prywatnej

Stosowanie haseł „Zapytaj o promocję/rabat”

🎯 Cel dewelopera

Przeniesienie realnych negocjacji do sfery prywatnej, utrzymanie indywidualnej polityki cenowej.

😟 Skutek dla kupującego

Niepewność co do ostatecznej ceny, ryzyko nierównego traktowania.

Oferowanie bonusów rzeczowych (AGD, vouchery) i elastycznych harmonogramów

🎯 Cel dewelopera

Przeniesienie konkurencji na trudniejszą do porównania płaszczyznę „wartości dodanej”.

😟 Skutek dla kupującego

Trudność w obiektywnym porównaniu ofert, konieczność indywidualnej wyceny wartości bonusów.

Kolejnym polem walki stało się samo prezentowanie danych. Deweloperzy opanowali sztukę zaciemniania (obfuskacji) informacji. Ceny, choć formalnie opublikowane, są ukrywane na stronach internetowych – na samym dole, w nieintuicyjnych zakładkach, małą czcionką lub w formie plików PDF, których nie da się przeszukiwać. Prezentacja bywa chaotyczna: cena za metr kwadratowy jest wyróżniona jaskrawym kolorem, podczas gdy kluczowa dla klienta cena całkowita jest ledwo widoczna. Wszystko po to, by zniechęcić mniej zdeterminowanych klientów i utrudnić pracę automatycznym agregatorom cen.

Ostatnią strategią jest przeniesienie realnej konkurencji z łatwo porównywalnej płaszczyzny cenowej na trudniejszą do oceny „wartość dodaną”. Powszechne stały się hasła „Zapytaj o promocję” czy „Zapytaj o rabat”, które jasno sugerują, że cena na stronie nie jest ostateczna. Jednocześnie deweloperzy zintensyfikowali oferowanie bonusów rzeczowych – darmowych miejsc postojowych, sprzętu AGD, a nawet elastycznych harmonogramów płatności w systemie 10/90. W ten sposób kupujący staje przed trudnym wyborem: mieszkanie A za 500 tys. zł czy mieszkanie B za 510 tys. zł, ale z „darmowym” garażem? Porównanie przestaje być proste, a deweloper odzyskuje kontrolę nad procesem.

Co na to UOKiK? Skargi, kontrole i grożące kary

Reakcja społeczna na próby obchodzenia nowego prawa była natychmiastowa i bezprecedensowa. Już w pierwszych dniach po pełnym wejściu w życie przepisów do Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów wpłynęło kilkaset, a wkrótce ponad tysiąc skarg od zdeterminowanych konsumentów, co pokazuje ogromną świadomość i wolę egzekwowania nowo nabytych praw.

Urząd, jako główny organ państwowy odpowiedzialny za nadzór nad ustawą, nie pozostał bierny. Oficjalnie potwierdził, że aktywnie monitoruje rynek i analizuje każdą z napływających skarg. Co więcej, w odpowiedzi na skalę zjawiska, powstały nawet dedykowane narzędzia do zgłaszania naruszeń, pozwalające precyzyjnie wskazać rodzaj uchybienia, od braku ceny, przez ukryte koszty, aż po mylące promocje.

Chaos w prezentacji danych

Analiza stron deweloperskich po wejściu w życie ustawy ujawniła brak unifikacji w sposobie prezentacji cen. Oto konkretne przykłady z rynku.

🎨

Atal: Gra kolorów i czcionek

Deweloper wyróżniał cenę za m² jaskrawym kolorem, podczas gdy kluczowa dla klienta cena całkowita była podana znacznie mniejszą, mniej widoczną czcionką.

🔗

Archicom: Brakujące dane i niedziałające linki

Firma podawała łączny koszt mieszkania, ale bez ceny za m². Dodatkowo link do szczegółów oferty nie działał, co uniemożliwiało pełną weryfikację.

🖱️

Dom Development: Informacje na kliknięcie

Wymagał kliknięcia w każde mieszkanie osobno, aby zobaczyć cenę i jej historię, celowo rezygnując z prezentacji zbiorczego, łatwego do porównania cennika.

Dla deweloperów nie są to puste groźby. Niestosowanie się do przepisów jest traktowane jako praktyka naruszająca zbiorowe interesy konsumentów, za co grozi dotkliwa kara finansowa. Sankcja może sięgnąć nawet 10% rocznego obrotu przedsiębiorstwa, co dla każdej, nawet największej firmy, jest kwotą o potencjalnie paraliżującym wpływie na jej działalność.

Wiarygodność tych zapowiedzi buduje historia wcześniejszych działań UOKiK. Urząd ma już na koncie skuteczne karanie deweloperów za inne nieuczciwe praktyki. Głośnym przykładem jest nałożenie kar na łączną kwotę ponad 1,6 miliona złotych na sześciu deweloperów za błędne podawanie powierzchni mieszkań. Firmy te wliczały do metrażu powierzchnię pod ściankami działowymi, co sztucznie zawyżało ostateczną cenę lokalu. To pokazuje, że Urząd dysponuje zarówno narzędziami, jak i wolą do egzekwowania prawa w tej branży, co stanowi istotny czynnik odstraszający dla firm rozważających ignorowanie nowych przepisów.

Gra o przewagę: Dlaczego jawność cen jest nie na rękę deweloperom i co zyskują konsumenci?

Aby zrozumieć opór branży, trzeba cofnąć się do czasów sprzed ustawy. Rynek funkcjonował wtedy w warunkach głębokiej asymetrii informacyjnej. Cena mieszkania była tajemnicą, którą deweloper odkrywał dopiero po bezpośrednim kontakcie z klientem. Taki model dawał sprzedającemu ogromną przewagę – pozwalał na stosowanie indywidualnej polityki cenowej i potencjalną dyskryminację. Cena mogła zależeć od tego, jak bardzo zdeterminowany wydawał się kupujący, jakie miał zdolności negocjacyjne, a nawet od tego, jakim przyjechał samochodem. Był to system, w którym deweloper mógł „profilować” klienta i maksymalizować zysk z każdej pojedynczej transakcji.

Entuzjazm vs. wątpliwości w negocjacjach

Jak okazywanie emocji wpływa na cenę, którą płacisz za nieruchomość? Zaskakujące wyniki eksperymentu The Wharton School.

🤩 Grupa 1: "Entuzjaści"

Zachowanie:

    Okazywali duży entuzjazm i zachwyt oglądanym mieszkaniem.

    Używali zwrotów: "To jest idealne!", "Cudowne miejsce!", "Podoba nam się tu".

    Sprawiali wrażenie w 100% zdecydowanych na zakup.

Reakcja sprzedającego:

Interpretował entuzjazm jako desperację i brak alternatyw. Stawał się twardszy w negocjacjach, czując, że ma przewagę.

Wynik: Gorsze oferty, wyższa cena końcowa.

🤔 Grupa 2: "Sceptycy"

Zachowanie:

    Zachowywali powściągliwość, wskazywali na mankamenty.

    Używali zwrotów: "Kuchnia wymaga pracy", "Musimy to przemyśleć".

    Sprawiali wrażenie niezdecydowanych i posiadających inne opcje.

Reakcja sprzedającego:

Czując ryzyko utraty klienta, stawał się bardziej skłonny do obniżenia ceny, aby zachęcić do podjęcia decyzji, nie chcą stracić klienta.

Wynik: Lepsze oferty, niższa cena końcowa.

Praktyczne Wnioski dla Kupujących

Zachowaj "pokerową twarz", nawet jeśli nieruchomość bardzo Ci się podoba.

Zawsze znajduj uzasadnione mankamenty, by użyć ich jako argumentów w negocjacjach.

Okazuj zainteresowanie, ale nie desperację. Mów: "Bierzemy to pod uwagę".

Sugeruj, że masz inne opcje, np. "Oglądamy też inne nieruchomości w tej okolicy".

Ustawa o jawności cen miała ten system zburzyć. Wprowadziła bowiem fundamentalną zmianę: cenę wyjściową poznają wszyscy, w tym samym czasie i bez konieczności nawiązywania kontaktu. To właśnie dlatego obserwujemy dziś taktyki, które są w istocie próbą przedłużenia starych praktyk. Hasła takie jak „Zadzwoń i zapytaj o rabat” to nic innego jak próba wyciągnięcia klienta z transparentnego, publicznego rynku z powrotem do zamkniętego biura sprzedaży. To sygnał, że publiczna cena jest tylko fasadą, a prawdziwe negocjacje, oparte na starych zasadach, wciąż są możliwe za zamkniętymi drzwiami.

Dla konsumentów korzyści płynące z tej zmiany są ogromne i wielowymiarowe. Najważniejszą z nich jest stworzenie jasnego i równego dla wszystkich progu wyjściowego. Publicznie dostępna cena musi być na tyle realistyczna i uśredniona, aby klienci w ogóle się nią zainteresowali. Zbyt wysoka odstraszy ich już na etapie przeglądania ofert w internecie. To zmusza deweloperów do urealnienia swoich oczekiwań i konkurowania na bardziej uczciwych zasadach od samego początku.

Poza tym kupujący zyskali potężne narzędzia. Kluczowym z nich jest prawo do żądania sprzedaży po cenie z oferty internetowej, jeśli jest ona korzystniejsza od tej zaproponowanej w umowie. To realny straszak, który przenosi całe ryzyko błędów na dewelopera. Oprócz tego konsumenci oszczędzają czas, mogąc łatwo porównać dziesiątki ofert bez wykonywania telefonów, a dostęp do historii cen i danych konkurencji daje im twarde, oparte na faktach argumenty w negocjacjach. Ustawa kończy również z frustrującą praktyką ukrywania obowiązkowych opłat za garaż czy komórkę lokatorską aż do ostatniej chwili, co pozwala na rzetelne zaplanowanie pełnego budżetu i eliminuje ryzyko nieprzyjemnych niespodzianek na finiszu transakcji.

Jawność cen mieszkań. Oficjalne stanowisko branży deweloperskiej

Polski Związek Firm Deweloperskich (PZFD), jako główny reprezentant branży, przyjął w tej sprawie złożoną i wielowymiarową strategię komunikacyjną. Z jednej strony, deweloperzy publicznie i konsekwentnie popierali samą ideę jawności cen, przedstawiając ją jako fundament uczciwej konkurencji i krok w stronę budowy zaufania. Z drugiej strony, prowadzili intensywną i bardzo merytoryczną krytykę sposobu implementacji ustawy.

Przedstawiciele branży nie przebierali w słowach, publicznie określając ustawę jako „bubel prawny” i „ser szwajcarski” – akt pełen legislacyjnych błędów, nieścisłości i luk, które mogą prowadzić do chaosu. Ich główny przekaz można streścić w logice: „nie jesteśmy przeciwko idei, tylko przeciwko złemu prawu”, co pozwoliło im pozycjonować się jako konstruktywny partner w dyskusji, a nie przeciwnik transparentności jako takiej.

Główny i najpoważniejszy zarzut, formułowany jeszcze na etapie prac legislacyjnych, dotyczył ogromnej dziury w przepisach. Pierwotna wersja projektu obejmowała obowiązkiem publikacji cen jedynie umowy sprzedaży gotowych lokali, całkowicie pomijając umowy deweloperskie, które stanowią zdecydowaną większość, bo niemal 90% transakcji na rynku pierwotnym.

Co daje ci jawność cen?

Twoje 3 nowe supermoce. CHECKLISTA. Nowe prawo dało ci konkretne narzędzia. Naucz się z nich korzystać.

📸

Moc zrzutu ekranu

Widzisz w ogłoszeniu cenę mieszkania? Zrób zrzut ekranu z datą! Zgodnie z prawem, masz prawo żądać sprzedaży lokalu po cenie z oferty, jeśli jest ona niższa niż ta przedstawiona w umowie. To twój żelazny argument.

⚖️

Moc porównania

Nie musisz już dzwonić i prosić o cenniki. Porównuj oferty online. Jeśli deweloper ukrywa cenę, podaje symboliczną złotówkę lub nie uwzględnia w niej obowiązkowego garażu – możesz to zgłosić do UOKiK. 

🖼️

Moc pełnego obrazu

Deweloper musi podać cenę końcową, zawierającą wszystkie obowiązkowe elementy (np. miejsce postojowe). Nie daj się zaskoczyć ukrytymi kosztami na ostatniej prostej. Żądaj pełnej informacji od samego początku.

Według analiz PZFD, takie sformułowanie przepisów ograniczałoby realny zasięg ustawy do zaledwie około 10-12% rynku, co w praktyce podważało sens całej regulacji. Choć ta kluczowa luka została ostatecznie załatana w finalnej wersji ustawy, która od września 2025 roku objęła wszystkie oferty na rynku pierwotnym, to w początkowej fazie stanowiła ona główny punkt zapalny.

Deweloperzy wskazywali również na inne poważne wady. Alarmowali, że ustawa była procedowana w ekspresowym tempie, bez realnej debaty i z pominięciem uwag kluczowych instytucji, takich jak Sąd Najwyższy czy sam UOKiK.

Krytykowano też nieprecyzyjne i uciążliwe zapisy, na przykład niejasną definicję „własnej strony internetowej” czy nadmierne obowiązki, jak konieczność publikacji cen wszystkich, nawet setek, miejsc postojowych w dużej inwestycji, co mogło prowadzić nie do przejrzystości, a do paraliżu informacyjnego. Te bardziej szczegółowe zastrzeżenia w dużej mierze nie zostały skorygowane, co jest źródłem chaosu w prezentacji danych, który dziś obserwujemy na stronach deweloperów.

Od kiedy i kogo obowiązuje jawność cen mieszkań?

Nowe przepisy wchodziły w życie etapami. Od 11 lipca 2025 roku obowiązek publikacji cen objął wszystkie nowe inwestycje. Deweloperzy, którzy rozpoczęli sprzedaż wcześniej, otrzymali dwumiesięczny okres przejściowy. Jednak od 11 września 2025 roku pełna transparentność stała się obowiązującym standardem dla wszystkich oferowanych przez deweloperów mieszkań i domów na rynku pierwotnym, bez żadnych wyjątków. Gra o pełną jawność cen wciąż trwa, ale jej zasady zmieniły się na zawsze.

Jak jawność cen zmieni rynek mieszkań na zawsze?

Ustawa o jawności cen fundamentalnie i nieodwracalnie zmienia zasady gry. Oto trzy długofalowe skutki tej rewolucji.

📉

Koniec z cenami "z kosmosu"

Deweloperzy muszą ustalać publiczne ceny wyjściowe na bardziej realistycznym poziomie. Zbyt wysoka cena w ogłoszeniu odstraszy klientów już na etapie przeglądania internetu, zanim w ogóle dojdzie do kontaktu.

📊

Wzrost potęgi analityki

Publicznie dostępne dane o cenach to paliwo dla portali i analityków. Powstaną narzędzia pozwalające śledzić historię cen w danej inwestycji, co da kupującym potężne argumenty w negocjacjach.

🏆

Przesunięcie konkurencji

Gdy cena przestaje być tajemnicą, deweloperzy muszą mocniej konkurować na innych polach: jakością wykonania, standardem wykończenia części wspólnych, architekturą czy oferowanymi bonusami.

Można prognozować, że najbardziej rażące próby obejścia prawa, takie jak publikowanie ceny „1 zł”, zostaną wyeliminowane pod presją UOKiK i ogromnego ryzyka wizerunkowego. Jednak walka o przewagę informacyjną przeniesie się na bardziej subtelne pola: skomplikowane pakiety „wartości dodanej”, nieintuicyjne projektowanie stron internetowych i wykorzystywanie psychologicznych mechanizmów w celu skłonienia klienta do kontaktu bezpośredniego.

Długoterminowy sukces ustawy będzie zależał od tego, czy na rynku uda się stworzyć trwałą kulturę transparentności, a nie tylko zestaw przepisów do formalnego „odhaczenia”. Inicjatywy oddolne, takie jak platforma „Deweloperuch”, gdzie sami użytkownicy anonimowo dzielą się otrzymanymi ofertami cenowymi, pokazują, że presja na transparentność będzie rosła również ze strony zorganizowanego społeczeństwa. To właśnie połączenie twardego prawa, aktywnego nadzoru i społecznej kontroli może okazać się kluczowym czynnikiem w dalszej, pozytywnej ewolucji polskiego rynku nieruchomości.

Źródło: PolskieRadio24.pl/Michał Tomaszkiewicz

Skąd to wiemy? Jak to ustaliliśmy?

Informacje przedstawione w tym artykule są wynikiem analizy kilkudziesięciu publicznie dostępnych źródeł, które pozwoliły na stworzenie pełnego i wielowymiarowego obrazu sytuacji na rynku nieruchomości. Nasza praca opierała się na trzech filarach.

Pierwszym były analizy portali branżowych i biznesowych, takich jak Business Insider, Money.pl, TVN24 Biznes, Prawo.pl czy Infor.pl. To właśnie dziennikarze tych redakcji jako pierwsi przyglądali się stronom internetowym deweloperów, dokumentowali stosowane przez nich taktyki i zbierali komentarze ekspertów rynkowych.

Drugim kluczowym źródłem było oficjalne stanowisko branży deweloperskiej, komunikowane głównie przez Polski Związek Firm Deweloperskich (PZFD). Komunikaty prasowe i wypowiedzi przedstawicieli Związku dostarczyły wglądu w ich argumentację, krytykę ustawy oraz działania podejmowane w celu edukacji swoich członków.

Trzecim filarem były opracowania firm prawniczych i doradczych, które na bieżąco analizowały nowe przepisy, wskazując na obowiązki deweloperów i prawa konsumentów. Uzupełnieniem były liczne publikacje w mediach ogólnotematycznych, które szeroko opisywały reakcje społeczne i nagłaśniały najbardziej rażące przykłady obchodzenia prawa, co pomogło w ocenie skali zjawiska.